Como comprar software em tempos de IA: repensando preço e valor

A IA não só assiste, ela age, decide e entrega valor, o que transforma fundamentalmente a forma como avaliamos custos, negociamos contratos e medimos o retorno de qualquer investimento em tecnologia

A inteligência artificial (IA) mudou as regras do jogo e tornou a decisão de compra de software ainda mais complexa. Se antes buscávamos ferramentas passivas para aumentar a produtividade do time, hoje podemos adquirir sistemas que executam tarefas e influenciam diretamente indicadores críticos de negócio. A IA não só assiste, ela age, decide e entrega valor, o que transforma fundamentalmente a forma como avaliamos custos, negociamos contratos e medimos o retorno de qualquer investimento em tecnologia.

A confusão na precificação é totalmente compreensível, pois ela é fruto de uma evolução acelerada. Ela se originou no modelo de licença perpétua e alto custo inicial dos anos 90, um ato de extremo compromisso financeiro e operacional. Em seguida, veio o modelo SaaS, que democratizou o acesso, moveu o software de capital spiky para despesa operacional previsível, e se estabeleceu sob um acordo tácito: o fornecedor era responsável pela ferramenta e o cliente, pelo resultado. No entanto, este modelo, que cobra por acesso (seat license ou assinatura mensal), foi desenhado para um mundo de software passivo.

O erro mais grave reside em aplicar essa lógica de 1990 a uma tecnologia de 2030. A IA não é uma planilha mais esperta, mas um analista autônomo, e não é um martelo melhor, mas um carpinteiro. Você não paga um carpinteiro uma taxa mensal por acesso à caixa de ferramentas; paga-se pelo deque finalizado. O software dotado de IA é um produto qualitativamente diferente — você o contrata para alcançar um objetivo, não para simplesmente usá-lo. Contudo, o cliente fica preso, “pagando por atividade enquanto reza por resultados”.

Assinatura: A Armadilha do Acesso

O modelo de assinatura falha porque, por sua natureza, ele precifica o acesso à ferramenta, e não o valor que ela cria. O incentivo econômico de um fornecedor SaaS tradicional é vender mais assentos e evitar o churn. Seu sucesso é medido por adoção e engajamento, mas, como o CFO sabe, “adoção não é um resultado de negócio. Engajamento não é lucro”.

Veja um exemplo prático. Um sistema custa 5 mil reais por mês, mas os resultados que importam de verdade — como quantos clientes continuam comprando (taxa de cancelamento) e a satisfação geral dos clientes — não melhoraram. O vendedor justifica a renovação dizendo que o sistema tem “alto índice de uso”. Mas, na verdade, a empresa está pagando por um “bufê à vontade” de recursos que não dão resultado e incentivam o uso só para parecer produtivo. O software acaba sendo renovado não porque gerou valor, mas porque ficou “grudento demais para cancelar”. Assim, todo o risco fica com quem compra, que paga pela promessa, mas não recebe o valor.

O modelo de assinatura funciona bem para ferramentas passivas que fornecem infraestrutura, como o Microsoft Office, que oferece a bancada de trabalho. O problema surge quando o software se torna um agente ativo, ou seja, quando passa a executar tarefas que influenciam diretamente indicadores do negócio como encontrar leads ou cortar custos de logística. Pagar mensalidade fixa nesse cenário é pagar por promessas, não por entregas concretas.

Pagamento por Uso: A Armadilha do Taxímetro

A tentativa do mercado de resolver o problema do acesso levou à precificação baseada em uso (por API call, por token processado ou por minuto de compute). À primeira vista, parece mais justo, pois o cliente paga pelo que consome. Mas essa aparente justiça esconde uma armadilha perigosa: você está pagando pelo esforço do software, não pelo resultado que ele entrega. É uma solução focada nos inputs (compute, tokens, dados) em vez dos outputs (valor, soluções).

Este é o “problema do taxímetro”: você paga por cada “swing do martelo”, enquanto a casa permanece inacabada. O fornecedor de IA que cobra por tokens tem um incentivo financeiro para maximizar o número de tokens processados. Isso explica por que muitos modelos são verbosos, entregando cinco parágrafos quando cem tokens seriam suficientes. O fornecedor é penalizado por implantar um modelo superior, pois a eficiência reduz a receita.

O cliente assume 100% do risco de performance. Se a IA alucina, se perde em um loop ou produz uma análise inútil, o cliente paga por todo o esforço e ainda fica com o problema por resolver. Este modelo é, em última análise, uma forma de cost-plus pricing disfarçada de inovação, onde o fornecedor arbitragem seu custo de cloud e passa todo o risco de ineficiência diretamente ao cliente. É um pedágio.

Pagamento por Resultado: O Foco no Impacto

A evolução para modelos baseados em resultado não é questão ideológica ou modismo, mas a consequência lógica de contratar sistemas que operam autonomamente e impactam indicadores críticos do negócio. Quando o software de IA executa uma tarefa, o valor não está mais nos tokens processados, mas nas decisões efetivamente executadas. O modelo de precificação precisa refletir essa realidade.

Essa evolução exige uma mudança completa no vocabulário comercial, focando no problema do cliente e no “Jobs-to-be-Done” (Trabalhos a Serem Feitos). O ponto crítico é: sempre que a solução mudar de ferramenta passiva para agente autônomo, o comprador deve trabalhar deliberadamente para que o modelo comercial acompanhe essa mudança.

É essencial definir o sucesso antes da implementação, pois sem linha de base clara documentada, tudo vira opinião. Por exemplo, uma varejista documenta a linha de base de ruptura e estoque excedente e, com a melhoria mensurável desses indicadores, a atribuição de valor se torna direta e objetiva. A estrutura de medição precisa ser simples, objetiva e compartilhada. Além disso, é crucial usar Métricas de Proteção: um sistema que atinge a meta principal, mas degrada a satisfação do cliente ou aumenta o risco, não gerou valor. É preciso combinar o resultado principal com indicadores de proteção (ex: aumentar conversão, mas manter cancelamento controlado).

As Barreiras Organizacionais que Travam a Evolução

A evolução para modelos sofisticados enfrenta resistências legítimas nas organizações. O CFO vive sob pressão da previsibilidade, pois um modelo baseado em resultado, mesmo mais vantajoso, introduz variabilidade orçamentária. A solução passa por estruturas híbridas com tetos de pagamento ou investimentos faseados.

A área de TI enfrenta o medo da perda de controle técnico, já que modelos baseados em resultado exigem integrações profundas. A resposta é construir confiança em etapas: análise histórica, acesso somente leitura e, só então, integrações operacionais.

Já o Usuário Final enfrenta o medo da obsolescência. A adoção só acontece com narrativa clara de evolução, não eliminação, onde a IA libera a equipe para problemas que exigem julgamento humano e construção de lealdade.

Da Negociação à Execução

Na negociação, o foco deve ser o resultado específico. Peça que o fornecedor explique qual responsabilidade concreta assume e como o valor será comprovado. Exija transparência sobre a linha de base (o ponto de partida), as regras de atribuição de resultados (como provar que o software fez a diferença), o registro auditável das ações e as métricas de proteção (indicadores que garantem que o sistema não resolve um problema criando outro). Um bom contrato de software deve descrever o que precisa acontecer no seu negócio para gerar valor, e não apenas o que o sistema faz tecnicamente. O preço, nesse cenário, reflete o impacto real, a distribuição justa do risco e o alinhamento de incentivos.

No entanto, é fundamental entender que nem todo software precisa migrar imediatamente para a precificação baseada em resultado. Ferramentas passivas, que servem apenas como infraestrutura ou facilitam o trabalho humano, podem e devem permanecer em modelos tradicionais como a assinatura. Contudo, quando você está contratando um agente autônomo para executar um trabalho e entregar um resultado concreto (como reduzir custos ou gerar leads), insistir em pagar apenas por acesso ou tokens perpetua um desalinhamento estrutural que prejudica a empresa e distorce o valor da tecnologia.

A direção estratégica precisa ser clara: embora existam limitações (técnicas de mensuração, falta de infraestrutura de dados ou imaturidade do produto) que impedem o salto imediato para modelos de resultado, o objetivo final deve ser sempre esse. Entenda para onde cada solução pode e deve evoluir. Trabalhe de forma deliberada para que o modelo comercial acompanhe a natureza real do que você está contratando. A jornada pode ser gradual, mas a meta é clara desde o início: parar de comprar software e começar a contratar resultados.

Publicado originalmente no Portal Infomoney.

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